Portada La Consultoría de empresas
guía para la profesión

Autores y colaboradores ....XVII

Prólogo ....XIX

PARTE I: LA CONSULTORÍA DE EMPRESAS EN PERSPECTIVA

1. NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORÍA DE EMPRESAS ....3

1.1. Definición de consultoría ....3
1.2. Cinco razones genéricas para recurrir a los consultores ....9
1.3. Diez maneras principales de utilizar a los consultores ....14
1.4. Elementos fundamentales del método de la consultoría ....20

2. AMPLITUD Y ALCANCE DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA ....31

2.1. Breve descripción histórica ....31
2.2. Campo de los servicios prestados ....36
2.3. Generalistas y especialistas ....40
2.4. Principales tipos de organizaciones de consultoría ....42
2.5. Consultores internos ....46
2.6. La consultoría de empresas y otras profesiones ....49
2.7. La consultoría de empresas, la capacitación y la investigación ....54

3. LA RELACIÓN CONSULTOR-CLIENTE ....57

3.1. Determinación de las expectativas y los papeles ....58
3.2. Relación de colaboración ....60
3.3. La organización cliente ....62
3.4. Papeles del consultor ....64
3.5. Afinamiento del concepto de papel ....67
3.6. Métodos de influir en el sistema del cliente ....71
3.7. El asesoramiento como un instrumento de la consultoría ....75

4. LA CONSULTORÍA Y EL CAMBIO ....79

4.1. Índole del cambio ....79
4.2. ¿Cómo enfocan las organizaciones el cambio? ....87
4.3. La necesidad de obtener apoyo para el cambio ....95
4.4. Control de los conflictos ....99
4.5. Dispositivos estructurales e intervenciones para facilitar el cambio ....99

5. LA CONSULTORÍA Y LA CULTURA ....115

5.1. La comprensión y el respeto de la cultura ....115
5.2. Niveles de cultura ....118
5.3. La cultura en relación con las tareas de consultoría ....124

6. EL PROFESIONALISMO Y LA ÉTICA EN LA CONSULTORÍA ....131

6.1. Definición de una profesión ....131
6.2. El enfoque profesional ....134
6.3. Asociaciones profesionales y códigos de conducta ....141
6.4. Certificación y concesión de licencias ....145
6.5. Responsabilidad jurídica y responsabilidad profesional de los consultores ....149

PARTE II: EL PROCESO DE CONSULTORÍA

7. PREPARATIVOS ....157

7.1. Contactos iniciales ....158
7.2. Diagnóstico preliminar de los problemas ....164
7.3. Mandato ....173
7.4. Estrategia y planificación de la tarea ....174
7.5. Propuesta presentada al cliente ....178
7.6. Contrato de consultoría ....182

8. DIAGNÓSTICO ....187

8.1. Marco conceptual del diagnóstico ....187
8.2. Objetivos y problemas del diagnóstico ....191
8.3. Definición de los hechos necesarios ....196
8.4. Fuentes y formas de obtener los datos ....202
8.5. Análisis de los hechos ....213
8.6. Información al cliente ....224

9. PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN ....229

9.1. La búsqueda de ideas sobre posibles soluciones ....230
9.2. Establecimiento y evaluación de diversas ideas ....239
9.3. Presentación de propuestas de medidas al cliente ....242

10. APLICACIÓN ....247

10.1. Papel del consultor en la aplicación ....248
10.2. Planificación y supervisión de la aplicación ....249
10.3. Capacitación y perfeccionamiento del personal del cliente ....252
10.4. Algunas directrices tácticas para la introducción de cambios en los métodos de trabajo ....254
10.5. Mantenimiento y control de la nueva práctica ....261

11. TERMINACIÓN ....265

11.1. Momento oportuno para la retirada ....266
11.2. Evaluación ....268
11.3. Seguimiento ....274
11.4. Presentación del informe final ....275

PARTE III: LA CONSULTORÍA EN DIVERSAS ESFERAS DE LA GESTIÓN

12. LA CONSULTORÍA EN LA GESTIÓN GENERAL Y ESTRATÉGICA ....281

12.1. Índole y alcance de la consultoría en la gestión general y estratégica ....281
12.2. Estrategia empresarial ....286
12.3. Procedimientos, estructuras y sistemas ....296
12.4. Cultura de la empresa y estilo de dirección ....299
12.5. Innovación ....302

13. LA CONSULTORÍA EN LA GESTIÓN FINANCIERA ....305

13.1. Evaluación financiera ....307
13.2. Gestión del capital circulante y de la liquidez ....309
13.3. La estructura del capital y los mercados financieros ....311
13.4. Fusiones y adquisiciones ....313
13.5. La financiación y la explotación: an lisis de las inversiones de capital ....316
13.6. Sistemas de contabilidad y control presupuestario ....318
13.7. La gestión financiera en condiciones de inflación ....321
13.8. Las operaciones transfronterizas y la utilización de los mercados financieros externos ....323

14. LA CONSULTORÍA EN LA GESTIÓN DE LA COMERCIALIZACIÓN Y LA DISTRIBUCIÓN ....331

14.1. El nivel de la estrategia de comercialización ....332
14.2. Actividades de comercialización ....338
14.3. La consultoría en las empresas comerciales ....342
14.4. Comercialización internacional ....343
14.5. Distribución física ....344
14.6. Relaciones públicas ....345

15. LA CONSULTORÍA EN LA DIRECCIÓN DE LA PRODUCCIÓN ....347

15.1. Opciones básicas en el ámbito de la producción ....347
15.2. El producto ....353
15.3. Métodos y organización de la producción ....359
15.4. Los aspectos humanos de la producción ....370

16. LA CONSULTORÍA EN LA ESFERA DE LA ADMINISTRACIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS ....373

16.1. La naturaleza cambiante de la función del personal ....373
16.2. Verificación de las políticas y prácticas relativas a los recursos humanos ....377
16.3. Planificación de los recursos humanos ....380
16.4. Contratación y selección ....381
16.5. Motivación y remuneración ....383
16.6. Desarrollo de los recursos humanos ....387
16.7. Relaciones obrero-patronales ....394
16.8. Nuevas reas y cuestiones ....403

17. LA CONSULTORÍA SOBRE LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN ....409

17.1. La nueva función de la tecnología de la información ....409
17.2. La repercusión en la teoría empresarial ....412
17.3. Las necesidades de consultoría ....413
17.4. La gama de los servicios proporcionados ....414
17.5. Los proveedores de servicios de consultoría ....419
17.6. Elección de un consultor especializado en tecnología de la información ....422
17.7. Eficacia del empleo de consultores en el sector de la tecnología de la información ....423

18. LA CONSULTORÍA EN LA DIRECCIÓN DE LA PEQUEÑA EMPRESA ....425

18.1. Características de la pequeña empresa ....426
18.2. Papel y características del consultor ....429
18.3. Las tareas de consultoría en el ciclo vital de una empresa ....432
18.4. Esferas de especial interés ....438
18.5. La consultoría en la elaboración de las políticas generales ....441
18.6. Innovaciones en la consultoría de la pequeña empresa ....446

19. LA CONSULTORÍA EN EL SECTOR NO ESTRUCTURADO ....451

19.1. ¿En qué son diferentes las microempresas? ....452
19.2. Problemas de gestión de los empresarios del sector no estructurado ....455
19.3. Los conocimientos especiales de los consultores de microempresas ....456
19.4. Servicios de extensión a las microempresas en el sector informal o no estructurado ....458

20. LA CONSULTORÍA EN EL SECTOR PÚBLICO ....465

20.1. Tendencias y retos actuales ....467
20.2. Medidas relacionadas con el programa ....471
20.3. El entorno del sector público ....474
20.4. Factores positivos para la consultoría en el sector público ....480
20.5. Áreas especiales de la consultoría ....484
20.6. Perspectivas futuras ....488

21. LA CONSULTORÍA SOBRE LA PRIVATIZACIÓN ....491

21.1. Los clientes principales ....491
21.2. Características de los asesores sobre privatización ....493
21.3. Elección de los consultores y contratos ....495
21.4. Las tareas del consultor en un proceso de privatización normal ....496
21.5. Problemas y riesgos ....506
21.6. La consultoría con posterioridad a la privatización ....510

22. LA CONSULTORÍA RELATIVA AL MEJORAMIENTO DE LA PRODUCTIVIDAD Y EL RENDIMIENTO ....513

22.1. Breve historia de la consultoría relativa a la productividad ....513
22.2. Medición y análisis de la productividad y el rendimiento ....516
22.3. Concepción y realización de programas de mejora de la productividad y el rendimiento ....528

PARTE IV: DIRECCIÓN DE UNA ORGANIZACIÓN DE CONSULTORÍA

23. PLANTEAMIENTO CONCEPTUAL DE LA GESTIÓN DE LA CONSULTORÍA ....545

23.1. La dificultad de la gestión de las profesiones ....546
23.2. La consultoría como un servicio profesional ....547
23.3. La consultoría como una actividad empresarial ....552
23.4. La matriz de la gestión ....559

24. LA ESTRATEGIA DE LA ORGANIZACIÓN DE CONSULTORÍA ....563

24.1. El concepto de estrategia ....563
24.2. Servicios y productos ....567
24.3. La base del cliente ....574
24.4. Crecimiento y expansión ....576
24.5. Internacionalización ....579
24.6. Características e imagen de la empresa ....580
24.7. La gestión estratégica en la práctica ....582

25. COMERCIALIZACIÓN DE LOS SERVICIOS DE CONSULTORÍA ....591

25.1. Enfoque de la comercialización en la consultoría ....592
25.2. El punto de vista del cliente ....594
25.3. Técnicas de comercialización de una empresa de consultoría ....597
25.4. Técnicas de comercialización de los servicios de consultoría ....611
25.5. La comercialización con los clientes existentes ....615
25.6. Administración del proceso de comercialización ....618

26. COSTOS Y HONORARIOS ....625

26.1. Actividades generadoras de ingresos ....625
26.2. Cálculo del costo de los servicios facturables ....628
26.3. Consideraciones de política comercial ....629
26.4. Métodos principales de determinación de los honorarios ....631
26.5. Equidad en la fijación de los honorarios y la presentación de facturas ....637
26.6. Hacia la facturación en función del valor ....639
26.7. Cálculo de costos y precios de un cometido asignado ....640
26.8. Facturación a los clientes y cobro de los honorarios ....645

27. ADMINISTRACIÓN DEL COMETIDO ASIGNADO ....649

27.1. Estructuración y programación de un cometido ....649
27.2. Preparación de un cometido ....655
27.3. Gestión de la ejecución del cometido ....658
27.4. Control de los costos y presupuestos ....665
27.5. Registros e informes del cometido ....666
27.6. Terminación del cometido ....669

28. GESTIÓN Y GARANTÍA DE LA CALIDAD ....673

28.1. ¿Qué es la gestión de la calidad? ....674
28.2. Elementos fundamentales de un programa de garantía de la calidad ....678
28.3. Certificado de calidad ....686
28.4. Mantenimiento de la calidad ....691

29. CONTROL OPERACIONAL Y FINANCIERO ....693

29.1. Plan de trabajo y presupuesto ....693
29.2. Vigilancia del rendimiento ....697
29.3. Teneduría de libros y contabilidad ....703

30. ESTRUCTURA DE LAS EMPRESAS CONSULTIVAS ....709

30.1. Formas jurídicas de la empresa ....709
30.2. Estructuración del personal esencial operativo ....713
30.3. Organización de la comercialización ....718
30.4. Organización de otros servicios a los clientes ....720
30.5. Organización de las actividades internacionales ....721
30.6. Servicios de apoyo administrativo ....722
30.7. Biblioteca y documentación ....724
30.8. Instalaciones de oficina ....726
30.9. Organización y coordinación de la gestión general ....728

31. LA TECNOLOGÍA DE LA INFORMACIÓN EN LAS EMPRESAS DE CONSULTORÍA ....731

31.1. Tendencias actuales ....731
31.2. Apoyo a la administración de la empresa ....733
31.3. Apoyo a la productividad y calidad de los servicios profesionales ....736
31.4. Información para la comercialización de servicios ....742
31.5. Obtención de beneficios ....743
31.6. La tecnología de la información en las pequeñas empresas de consultoría ....746

PARTE V: PERFECCIONAMIENTO DE LOS CONSULTORES DE EMPRESAS Y LA PROFESIÓN DE CONSULTORÍA

32. LAS CARRERAS Y LA REMUNERACIÓN EN LA CONSULTORÍA ....753

32.1. Características personales de los consultores ....753
32.2. Contratación y selección ....757
32.3. Fomento de las posibilidades de carrera ....761
32.4. Políticas y prácticas de remuneración ....766

33. CAPACITACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO DE LOS CONSULTORES ....773

33.1. ¿Qué deben aprender los consultores? ....774
33.2. Capacitación de los nuevos consultores ....780
33.3. Métodos de capacitación ....792
33.4. Capacitación complementaria y perfeccionamiento de la formación de los consultores ....794
33.5. Opciones de que disponen los consultores independientes ....799

34. PREPARACIÓN PARA EL FUTURO ....803

34.1. La transformación de la demanda ....803
34.2. El cambio de la perspectiva geográfica ....804
34.3. Aumento del profesionalismo en la consultoría de empresas ....810

APÉNDICES

Apéndice 1. Los diez mandamientos del cliente ....817
Apéndice 2. Asociaciones de consultores de empresas en varios países ....825
Apéndice 3. Códigos profesionales (ejemplos) ....831
Apéndice 4. Esbozo de un estudio de gestión ....841
Apéndice 5. Cláusulas del contrato de consultoría ....855
Apéndice 6. Estudio de un caso de asesoramiento de una pequeña empresa en expansión (Island Paradise Sportwear) ....861
Apéndice 7. Caso pr ctico de consultoría de impulsión del proceso (Apex Manufacturing Company) ....875
Apéndice 8. Estudio de un caso de creación de un equipo de directores de categoría superior ....893
Apéndice 9. La comunicación de persona a persona en la consultoría ....901
Apéndice 10. Redacción del informe del consultor ....909
Apéndice 11. Bibliografía de obras relativas a la consultoría de empresas ....917

ÍNDICE ALFABÉTICO ....949

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