Portada Claves de negociación... con el corazón y la mente

Prólogo ....xi
Prólogo de Miguel Herrero de Miñón ....xvii

1. Competir en vez de trabajar en equipo ....1
¿Qué es una negociación? ....2
Qué no es una negociación ....3
Tipos de negociación ....4
La investigación de los intereses ....6
Distinguir entre intereses y posiciones ....8
Tratar con negociadores que adoptan posiciones ....9
¿El dinero es realmente el interés? ....11
Intereses principales (fundamentales) e intereses secundarios (derivadas) ....13
Ver más allá de nuestros intereses personales ....15
Las tres “C” de los intereses (conflicto-comunes-complementarios) ....17
Cuando los intereses entran en conflicto ....19
Resumen del Capítulo 1 ....20

2. BATNA: Decidir si debemos abandonar ....23
Tomar decisiones ....23
El equilibrio de poder ....24
Conocer nuestra BATNA nos da la posibilidad de elegir ....25
¿Qué es nuestra BATNA inicial? ....26
¿Puede llegar alguna vez a cambiar la BATNA? ....27
La BATNA no es lo más importante ....29
Elementos de las BATNA ....29
Fortalecer y debilitar las BATNA ....35
Suposiciones ....36
Resumen del Capítulo 2 ....38

3. ¿Estamos preparados?: la “vacuna” nos protege ....39
La principal vacuna: conocer el tema ....40
En negociación, el pasado no tiene futuro ....40
Vender el producto al vendedor ....41
Los objetivos de la vacuna del negociador ....42
La vacuna como una herramienta para mejorar su BATNA ....43
¿Qué información necesitamos saber acerca de nosotros mismos? ....44
¿Qué información necesitamos saber acerca de las otras partes? ....45
Validar suposiciones ....46
Escucha activa ....47
La vacuna afecta tanto al proceso como al contenido ....51
Vacunación interna y externa ....52
El punto límite ....54
Cuando la vacunación es imposible ....55
Resumen del Capítulo 3 ....55

4. Preparación, primera parte: participantes, colegas intereses ....57
Dar palos de ciego ....57
Negociaciones improvisadas ....57
Las sorpresas ....58
¿Qué significa estar preparado? ....58
Mirar dentro de uno mismo ....59
Conocer el tema que se va a tratar ....60
Negociaciones internas ....61
Preparar a su contraparte ....62
Consensuar las agendas de las partes ....65
Fortalecer y debilitar las BATNA ....65
Razones para prepararse para una negociación ....66
Resumen del Capítulo 4 ....67

5. Preparación, segunda parte: elaborar una estrategia usando un mapa de intereses ....69
Hacer suposiciones ....69
Las partes interesadas ....70
Los participantes ....71
La elaboración de su mapa de intereses ....71
Escribir sus suposiciones sobre los intereses de los participantes ....72
Trabajar en equipo y no en solitario ....74
Soluciones a bajo precio ....75
Uso del mapa de intereses en la preparación ....77
Uso del mapa de intereses en la mesa de negociación ....78
Prepárese para los puntos más conflictivos ....78
Mapas de intereses en forma de rosquilla ....79
Después de la negociación ....80
¡Prepárese! ....80
Prepararse para prevenir problemas ....80
Resumen del Capítulo 5 ....81

6. Comunicación: la clave para una negociación exitosa ....83
Prepararse para empezar ....83
Comunicar para influir ....84
Escuchar de manera activa ....85
Cómo comunicarnos con personas difíciles ....90
Reformular las propuestas ....91
¿Cuál es su objetivo? ....91
Transmitir la información ....92
Resumen del Capítulo 6 ....92

7. Las emociones y cómo tratarlas ....95
¿Son las emociones parte de la negociación? ....95
Reconocer y priorizar las emociones ....95
Las sorpresas ....96
¿Negocia para resolver un problema o disputa? ....98
Medidas para crear confianza ....99
Cómo reaccionar ante los arranques emocionales ....100
Frenar la escalada ....101
Mejorar las relaciones ....101
Cómo tratar con personas difíciles y matones ....102
Expresar las emociones no es una mala negociación ....103
Resumen del Capítulo 7 ....104

8. Los mitos y las tácticas ....105
Los mitos ....105
Los juegos psicológicos ....109
Ofender u ofenderse ....109
Controlar la mesa ....110
La distribución física ....111
Ganarse la confianza de su contraparte ....111
Yo le comprendo, pero eso no significa que esté de acuerdo ....113
Expectativas ....114
Las victorias tempranas pueden cambiar más adelante ....116
Resumen del Capítulo 8 ....116

9. La globalización empieza en casa: problemas interculturales ....119
La nacionalidad no es la única diferencia ....119
La negociación interna ....120
Unificar las áreas de la empresa ....121
Es difícil juzgar un libro por su portada ....122
La coreografía de una negociación ....123
Cuando un sí quiere decir no ....124
La ofensa como una barrera cultural ....124
Superar los obstáculos culturales ....125
La implantación del acuerdo: ¿puedo depender de ellos? ....128
No se obsesione con el estilo....128
Resumen del Capítulo 9 ....129

10. La creatividad y la moneda de cambio ....131
Negociación de un solo punto ....131
Negociación de varios puntos ....132
La curva de asignación de valor ....133
Valor versus precio ....135
No dicte el valor ....136
Separar a las personas del problema ....138
Mejorar las relaciones ....138
Comprobar las ventajas de los elementos creativos: uno a uno ....140
No acapare todo el mérito ....140
Confirmación del entendimiento mutuo ....141
Abra su mente y amplíe las posibilidades ....142
Resumen del Capítulo 10 ....142

11. Los pasos del proceso de negociación ....145
Creación de una agenda ....145
Crear confianza y comodidad ....149
Uso de su mapa de interés ....150
Regatear ....151
Crear un compromiso a largo plazo ....153
Criterios objetivos ....155
ZOPA ....155
Expectativas y concesiones ....156
Compromiso ....157
Colaboración ....158
Multitarea ....158
El cierre de la negociación ....159
No es una ciencia exacta ....160
Resumen del Capítulo 11 ....160

12. Los “siete pilares” de una negociación eficiente ....163
Prestar atención a las prioridades ....163
Las relaciones ....164
Los intereses ....167
BATNA ....169
La creatividad ....170
La justicia ....171
El compromiso....173
La comunicación ....174
La base de los “siete pilares” ....175
Resumen del Capítulo 12 para el directivo ....176

Índice ....179

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